Andere überzeugen zu können, ist ein sehr mächtiges und nützliches Werkzeug. Aber viele Leute wissen nicht, wie man es benutzt. Und was noch schlimmer ist, ist, dass wir dadurch für andere verwundbar werden, die versuchen könnten, uns zu überzeugen.
Denn dies kann und muss ständig in der Werbung, im Verkauf und sogar im regelmäßigen Umgang mit Menschen geschehen.

Wie funktioniert die Überzeugungsarbeit?
In diesem Beitrag lernst du den Prozess für deine eigenen Zwecke oder Verteidigung.

Das Wertversprechen

Als Erstes muss klar werden, dass Menschen keine logischen Handlungen vornehmen, sondern vielmehr emotionale Handlungen.
Die meisten Dinge, die Sie kaufen, brauchen Sie nicht wirklich und ich gehe davon aus, dass du in der Vergangenheit wahrscheinlich Dinge gekauft haben, die du noch nicht einmal benutzt hasst.
Wir können Dinge kaufen, weil sie eine Sammlung vervollständigen, weil wir sie gerne besitzen oder weil uns das gefällt, was darin über uns steht. Wie ich schon sagte: emotional.

Um dies auszunutzen, nutzen Verkäufer und Vermarkter das sogenannte Wertversprechen. Dies ist im Grunde der Traum, der zusammen mit dem Produkt, der Dienstleistung oder was auch immer verkauft wird. Der Nutzen eines neuen Computers könnte also darin bestehen, dass Sie produktiver sind, mehr Spaß an der Arbeit haben und in Ihren Cafés stilvoller aussehen.
Dies ist der emotionale Haken und wird von überzeugenden Personen verwendet, damit Sie überlegen, schnell zu handeln.

Weitere Techniken

Überzeugung kann dann einige zusätzliche Strategien verwenden, um dich dazu zu bringen, den Sprung zu wagen. Zum Beispiel gibt es „Knappheit und Seltenheit“, bei der ein Verkäufer die Entscheidung als dringend erachtet, indem er behauptet, dass das Produkt oder die Gelegenheit nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sein wird. Dies überredet den Zuhörer oder Leser dann, sofort zu handeln, während er von der Emotion angetrieben wird, anstatt darüber nachzudenken und in dieser Zeit wahrscheinlich das Interesse zu verlieren.

Ebenso muss ein Verkäufer die Emotionen bekämpfen, die möglicherweise gegen das Ziel wirken. Wenn du zum Beispiel befürchtest, dass der Verkäufer ein Betrüger ist, kaufst du aufgrund des Risikos nicht. Der Verkäufer kann dies mit Geld-zurück-Garantien und ähnlichen Strategien abmildern. Sie können sich auch auf Statistiken und Expertenberichte berufen, um ihre Aussagen zu untermauern.

Eine andere großartige Technik nennt sich Pre-Suasion. Hier wird vor dem Verkaufsgespräch daran gearbeitet, die Kauflust des Einzelnen wirksam zu fördern. Stelle dir vor, du schaust dir ein Video von jemandem an, der sein schönes Auto liebt, bevor ihm ein Auto verkauft wird. Es macht dich viel empfänglicher für die Idee.
Natürlich verkaufst du jetzt vielleicht nichts, aber es gelten dieselben Techniken. Um jemanden von deinem Standpunkt zu überzeugen, kannst du immer noch Pre-Suasion verwenden. Du kannst immer noch Formen der Dringlichkeit verwenden und vieles mehr. Der Schlüssel ist jedoch, den emotionalen Haken zu finden und sich daran zu erinnern, dass es immer die Emotionen sind, die letztendlich überzeugen.

Patrick Grützmann